"Ne morate se roditi kao superprodavač. To je vještina kao i svaka druga - stječe se praksom i učenjem."

Sandra Mihelčić hrvatska je poduzetnica i osnivačica medijske grupacije Business Media Group. Grupacija je poznata po nekoliko stručnih publikacija kao što su Poslovni savjetnik (danas kao portal, nekad kao tiskani časopis), tiskano i internetsko izdanje publikacije Računovodstvo i porezi u praksi, a posebno je aktualan časopis Udruga.hr. Osim edukativnih časopisa i portala grupacija organizira razne specijalizirane seminare, konferencije i mini akademije. Unatoč mnogim izazovima, grupacija je unazad 22 godine poslovanja uspjela postaviti temelje uspješnog poslovanja koje se fokusira na pružanje kvalitetnih informacija i savjeta za poslovni svijet. Mihelčić je također poznata po svojoj ulozi u promociji ženskog poduzetništva, a dobitnica je više nagrada uključujući priznanje za najboljeg menadžera u Hrvatskoj te EU ambasadorice ženskog poduzetništva. Njezina priča inspirativna je jer pokazuje kako je moguće uspjeti u poduzetništvu uz puno truda, disciplinu i mudro upravljanje resursima, a otkrila nam je glavnu tematiku predstojeće prodajne konferencije Superprodavač.

 

Što je bila vaša glavna motivacija za organizaciju konferencije Superprodavač?

To su svakako ljubav i strast prema poslu i prodaji. Bez emocija nema ni prodaje, a bez prodaje niti jedna tvrtka ne može opstati. S tom motivacijskom misli prije četrnaest godina krenuli smo u organizaciju prve konferencije Superprodavač.

 

Kako ste došli na ideju organizirati ovakvu konferenciju i što ju čini posebnom?

Postojao je interes naših čitatelja, a nitko nije organizirao višednevnu prodajnu konferenciju na kojoj bi okupio veliki broj vrhunskih prodajnih konzultanata do kojih vrlo teško možete doći uobičajenim putem jer su uglavnom rasprodani. Drugi je cilj bio i okupiti poslovne ljude iz raznih tvrtki. Mi smo ih okupili na jedno mjesto i stvorili najveću prodajnu konferenciju u EU. Jedna od najprodavanijih knjiga o prodajnim vještinama autora Richarda Denneya „Super prodavač“ bio nam je dodatan motiv za organizaciju ove konferencije, s ciljem da na praktičan i zanimljiv način sudionicima konferencije damo brojne savjete za povećanje prodaje pa čak i kad mislimo da više nema smisla prodavati te želimo odustati.

 

Naša grupacija dobila je i prestižnu nagradu Best Buy Award za najbolji omjer cijene i kvalitete Superprodavača, što nam je dodatni motiv da budemo još bolji i opravdamo očekivanja.

 

Koji su ključni izazovi s kojima se danas suočavaju prodavači u Hrvatskoj?

To je svakako konkurencija, često puta i ona nelojalna, brze promjene na tržištu, globalizacija i digitalizacija poslovanja, sve dulji prodajni procesi, nedostatak vrhunskog prodajnog kadra te sve više zahtjevni kupci koji za svoj novac žele dobiti jako puno. Lista izazova svakim je danom sve veća, način na koji ste prodavali prije nekoliko godina nije isti današnjem načinu prodaje, stalno morate učiti i pratiti trendove.

 

Kako ste odabrali govornike za konferenciju i što ih čini stručnjacima u svojim područjima?

Ove godine na konferenciju Superprodavač dovodimo čak trideset i pet vrhunskih panelista i predavača a to su Mladen Jančić, Miljenko Bošković, Jasmin Ibrahimović, Branimir Trošić, Toni Babić, Miodrag Kostić, Jasmina Marić Cvijetinović, Sanela Dropulić, Tanja Jurković, Natalia Ugren, Anita Lukenda Mlinac, Marija Novak Ištok, Branko Pavlović, Saša Petar, Tanja Džido, Zoran Salopek, Sandro Kraljević, Siniša Begović, Goran Jungvirth, Anita Jurjević, Tanja Jurković, Danijel Bičanić, Kamilo Antolović, Željko Šundov, Asja Lajtman, Ante Mihaljević, Matea Štelcar te laureate nagrade B2B Superprodavač godine i njihove kolege iz uglednih tvrtki. Radi se o vrhunskim prodajnim stručnjacima koji između ostalog savjetuju i brojne hrvatske i inozemne tvrtke i pojedince. Ove godine dovodimo i predavače iz Srbije i Slovenije te nastojimo konferenciju proširiti i na druge zemlje.

 

Možete li nam otkriti koje će teme oni pokriti?

Tematika ovogodišnje konferencije Superprodavač posvećena je umjetnoj inteligenciji u službi prodaje. Učit ćemo o prodajnom menadžmentu u maloprodaji, upravljanju ključnim kupcima, kreiranju prodajnih alata korištenjem ChatGPT-a, istražit ćemo kako tehnologije umjetne inteligencije redefiniraju online kupovinu - od personaliziranih preporuka do automatizacije korisničke službe, raspravljat ćemo o tome kako AI omogućava trgovcima da bolje razumiju svoje kupce, predviđaju trendove i pružaju personalizirano iskustvo kupovine koje povećava zadovoljstvo i lojalnost kupaca. Uz navedeno govorit ćemo i o standardnim temama brige o kupcu, stilovima komunikacije u maloprodaji, učinkovitim pregovorima, emocionalnoj inteligenciji i osobnom brendingu u prodaji.

 

Konferencija će okupiti i ugledne paneliste za okruglim stolom na temu kako umjetna inteligencija mijenja način naše prodaje, ali uz navedenu tematiku učit ćemo i o standardnim prodajnim tehnikama i metodama.

 

Kako vidite ulogu prodaje u današnjem poslovnom svijetu?

„Stalna na tom svijetu samo mijena jest“, napisao je Petar Preradović i time precizno sažeo temelj života, svijeta i čovjeka. Isto je s prodajom - ona se stalno mijenja i nikad ne znamo u kojem će nas smjeru prodajni proces odvesti i koga ćemo s druge strane upoznati. U tome i jest najveći izazov prodaje. Nikad nije dosadno i stalno nas tjera da pomičemo vlastite granice upornosti i kreativnosti.

Smatrate li da su danas svi, neovisno o profesiji, na neki način prodavači i koji su glavni primjeri toga?

Prodaja je vještina kao i svaka druga, stoga svake godine nagrađujemo i dodjeljujemo nagradu B2B Superprodavač godine kako bismo nagradili pojedince i tvrtke te unaprijedili prodajnu struku i oni su glavni primjeri uspješnosti i ljubavi prema prodajnoj profesiji. Na prodaju treba gledati s poštovanjem, onako kako ona to zaslužuje. Prodaja je ljubav prema poslu, klijentima i tržištu za koju treba jako puno znanja i vještina. Te vještine mogu se naučiti na konferenciji Superprodavač. Većina ljudi počinje se baviti prodajom stjecajem raznih okolnosti, na kraju se zaljube u taj posao, stječu povjerenje kupaca i postaju izvrsni prodavači.

 

Kako tehnologija i digitalne platforme utječu na tradicionalne prodajne metode?

 tudija objavljena od strane Oxfordskog sveučilišta još 2016. godine pokazuje da će do 2043. godine 47 % postojećih poslova u SAD-u, 69 % poslova u Kini i 75 % poslova u Indiji biti zamijenjeno strojevima. Zbog toga je ključno pitanje što je, koliko i kako će se razvijati umjetna inteligencija (superinteligencija)?  Superinteligencijom smatra se intelekt koji je puno pametniji od najboljih ljudskih umova u svim područjima uključujući znanstvenu kreativnost, općim znanjima i socijalnim vještinama. Neograničenim razvojem nedvojbeno će se premašiti ljudske sposobnosti, iz čega proizlazi novo pitanje; hoće li umjetna inteligencija imati punu autonomiju toliko daleko da će moći samostalno govoriti ljudima što da rade?

Mnogobrojni istraživači rade na imitiranju rad ljudskog mozga. Može li umjetna inteligencija oponašati ljudsko razmišljanje i stvoriti spoznaju o sebi (svijest)? U kojoj će mjeri doći do međusobne integracije ljudi i umjetne inteligencije i koliko će ista biti nadogradnja već postojećim ljudskim sposobnostima? Možemo samo čekati i gledati njen daljnji razvoj. O toj temi govorit će predavač Kamilo Antolović.

 

Jesu li današnje poslovne žene ravnopravne u prodaji ili i tu postoje rodni izazovi?

Nisam primijetila rodne izazove u prodaji, naprotiv, upoznala sam žene koje su uspješno prodavale vojnu opremu, kamione, isto tako i muškarce koji su prodavali dekorativnu kozmetiku. Prodaja je vještina, smatram da nema veze s dobi, spolo, ili bilo kakvim drugim predrasudama.

 

Koliko je važna emocionalna inteligencija u prodaji i pregovaranju?

Vrlo je važna, stoga na ovogodišnjem Superprodavaču naš predavač Zoran Salopek govorit će o samoostvarenju kroz poslovni uspjeh. Tijekom predavanja zumirati ćemo izazove u poslovnom upravljanju i prodaji kroz aspekt ega i njegovih manifestacija te naše sposobnosti da nadvladamo te iste izazove putem naše emocionalne inteligencije. Veliki dio tog dijela predavanja bit će upravo kako možemo razviti emocionalnu inteligenciju i nadvladati vlastite i tuđe izazove, pogotovo u komunikaciji i djelovanju. Kraj predavanja bit će posvećen našoj potrebi za stvaranjem i samoostvarenjem te načinima kako to možemo postići.

 

Koji su vaši osobni savjeti za one koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine?

Konstantno se educirajte i družite se sa superprodavačima i, naravno, dođite na konferenciju Superprodavač.

 

Što biste rekli mladim profesionalcima koji tek ulaze u svijet prodaje?

Prodaja je ljubav, to je način života... Ne morate se roditi kao superprodavač. To je vještina kao i svaka druga, stječe se praksom i učenjem. Neograničene su mogućnosti zarade i broja kontakata koje ćete na tom putu upoznati.

 

Možete li dati primjer nekih alata ili metoda koje će sudionici moći naučiti i odmah primijeniti?

Nažalost, ne mogu. To će bolje pojasniti predavači, ali raspravljat ćemo o tome kako AI omogućava trgovcima da bolje razumiju svoje kupce, predviđaju trendove i pružaju personalizirano iskustvo kupovine koje povećava zadovoljstvo i lojalnost kupaca. Predavanja će biti posebno korisna poduzećima u B2B i B2C sektorima koji teže optimizaciji svojih prodajnih procesa i poboljšanju korisničkog iskustva kroz naprednu tehnologiju nudeći praktične uvide kako AI može služiti kao ključni pokretač rasta i konkurentnosti. Više o toj temi sudionici mogu čuti na predavanju predavača Siniše Begovića.

 

Postoji li neko iskustvo iz vaše karijere koje vas je definiralo kao prodavača?

To je definitivno odbijanje, odbijanje je akcija koja pokreće reakciju - naš ego, to je u ljudskoj prirodi. Zahvalna sam za svako odbijanje koje sam doživjela u poslu jer su me takve situacije dovele tu gdje sam danas.

 

Kakva su vaša očekivanja od ove konferencije, odnosno koji su glavni ciljevi koje želite postići za sudionike, a koje za sebe kao organizatora?

Očekivanja su uvijek ista: nadmašiti prethodnu konferenciju i ostaviti trag, da sudionike napunimo pozitivnom energijom i novim prodajnim idejama. Vjjerujem da ćemo i ove godine uspjeti. Nama su već sada dvorane gotovo pune, svake godine stolac više znak je da idemo u dobrom smjeru.

 

Koje biste od vaših projekata još istaknuli, pogotovo u vezi nadolazećeg vremena?

Protekle godine puno smo radili na organizaciji webinara i mini akademija za poslovne ljude. Definitivno ćemo se i dalje razvijati u tom smjeru, uz uvođenje digitalnih alata u poslovanje. Vidimo se na ovogodišnjem Superprodavaču!

 

Razgovor vodio: mr. sc. Goran Jungvirth

PR tekst